Customer Story

Optimierung der Vertriebssteuerung eines internationalen Leuchtmittelherstellers

Entwicklung von interaktiven Dashboards mit SAP® Business Objects Design Studio, zur Optimierung und Beschleunigung des Gesamtprozesses.

Um Fragen nach möglichen Vertriebschancen oder auf welche Projekte und Ressourcen man sich vorrangig konzentrieren soll, wurde in der Konzernzentrale in München das SAP® CRM ausgewertet und die Ergebnisse monatlich in Reports für die großen Absatzregionen der Welt zusammengefasst.

Doch das war aufwendig: Die Erstellung der PowerPoint-Präsentation und ihrer circa 20 Varianten verschlang monatlich fünf Personentage. Gleichzeitig wurden so Auswertung und Datenbasis getrennt. Auch bei größter Sorgfalt waren Fehler unvermeidlich oder die Daten waren zum Zeitpunkt der Präsentation nicht mehr aktuell.

Automatisierte Auswertung

Mit SAP® Business Objects Design Studio steht eine leistungsfähige Entwicklungsumgebung zur Verfügung, um Business Intelligence mit modernen Visualisierungen nutzbar zur machen. Die SAP UI5 Technologie macht es dabei möglich, Dashboards durch Responsive Design auch auf Mobilgeräten mit unterschiedlichen Displaygrößen sinnvoll darzustellen. Um die Vertriebssteuerung im Projektgeschäft zu optimieren, ging es für uns zum einen darum, die Vorteile interaktiver Dashboards gegenüber statischen Reports auszuschöpfen.

Es war klar, dass die Auswertung der CRM-Daten für das Projekt „Global Opportunity Sales Dashboard“ über NetWeaver erfolgen würde. Doch wie sollten die umfangreichen Daten sinnvoll präsentiert werden? Dashboards bieten nur dort eine überlegene Visualisierung, wo sich die Auswertung auf wesentliche Zahlen beschränkt. Durch interaktive Filter ist es aber möglich, im SAP® Business Objects Design Studio Dashboards so zu gestalten, dass mehrere Sichten im Sinne eines Drill-Down zur Verfügung gestellt werden können. So bleiben die Oberflächen schlank, werden nicht überfrachtet. Bei der Aufnahme der Anforderungen wurden drei grundsätzliche nutzerbezogene Sichten festgelegt: Global Management, Regional Management und Self Management.

Filter beantworten die Fragen

Was sollten nun die Teamleiter von den Dashboards auf ihren PC-Bildschirmen und Tablets ablesen können, nach welchen Kriterien sollen die Daten aggregiert werden? Zentral waren hier Ansichten, um die Absatzmöglichkeiten nach Zahl und erwartetem Volumen zu überblicken. Des Weiteren müssen Abweichungen von den Planzahlen ersichtlich sein. Die erwarteten Absatzvolumina können, bezogen auf Geschäftsjahr oder global, zeitunabhängig betrachtet werden. Auch das Herunterbrechen auf Wirtschaftsregionen und Quartale war eine Anforderung. Wichtig ist bei der Betrachtung der Opportunities für unseren Kunden auch die Verteilung auf vertikale Marktsegmente wie etwa öffentlicher Sektor, verarbeitende Industrie oder Automotive.

Umsetzung und Kundennutzen

Die innerhalb von drei Monaten realisierten Dashboards kamen bei den Teamleitern sehr gut an – zu gut in gewisser Weise. Denn einmal mit dem komfortablen System vertraut, brachten die Nutzer Anregungen zu weiteren Verfeinerungen des Systems ein. Die vorhandenen CRM-Daten wurden also in Breite und Detail intensiver genutzt. Das Projekt wurde dafür um eine zweimonatige Change-Request-Phase verlängert, in der weitere interaktive Filter implementiert wurden. So ist heute ein bequemer Wechsel zwischen detaillierten Sichtweisen möglich, die je nach den Berechtigungen des Benutzers von der Weltsicht über Wirtschaftsräume wie EMEA, Amerika und APAC auf Länder und schließlich auf einzelne Gesellschaften bezogen ist.